看清演出设备租赁行业的下一个机会

午夜，友人，小酒馆，微醺。

整晚的主题，是一起回忆刚刚过去的2020年，回忆这些年摸爬滚打的得意和无奈，畅想新一年能够时来运转、否极泰来…… 呼吸里都混了些酒气，然而言语中却透出藏不住的怨气：

“设备租赁价格越来越低，越来越没有赚头儿！”

“单子越来越难拿，低价截胡真难搞！”

“客户越来越计较，稍有差池就会被扣款！”

“疫情反复，眼看一季度又要凉凉…”

“转型是把双刃剑，不敢尝试，也不知从哪儿着手…”

搬砖之余，只要稍一思忖，心里总是不自觉地怨艾丛生，为之奋斗多年的AV设备租赁行业仿佛如同这寒冬一样，让人不禁打起寒噤。常常想念过去的美好时光，单子多、价格高、客户好，好像弯腰就能捡到钱，而且只捡大单顾不上小单。

而眼下，只感到比以往任何时候都更加努力、更加小心翼翼，但却总像是拳头打在棉花上，又像是一脚踩在泥潭里，越用力，陷进去越深。每当看见还在搭架子装屏的弟兄们，都会不知不觉地哼唱起久违的歌：敢问路在何方？

回家的路上，心潮起伏，我清楚的知道，不是因为喝了酒的缘故。曾几何时，我的心中也时常浮现类似的疑问：眼下的时局和市场的现状，AV设备租赁行业还有多大的机会？如果有，那么下一个机会到底在哪里？

下一个机会在哪里？

我们经常会把生意难做的原因归结于“客户预算太低”和“同行竞争太激烈”，而忽略了对问题本质的思考和探究。AV设备租赁行业所面临的困境，其实很大程度上源自整个AV设备产业链的价值传导。

比如LED屏及相关周边设备的供应量和保有量持续增加，使行业主要投资品价格降低，致使行业门槛降低、市场参与者增加、同质化竞争严重，从而导致相互杀价而拉低利润率。

然而事实上，这是市场规律下由“超额利润”趋向于“平均利润”的一个必然的价值回归的过程，存在于任何行业之中，AV设备租赁行业自不会超然于外。

解决“同行竞争”问题的一个思路是“抱团取暖”。搞一个同行联盟，甚至是更加紧密的投资联合体，以加强合作，减少倾轧。合作本身是一个正确的方向，然而这里要慎重思考和解决几个关键问题：

其一，合作各方是否是“优势互补”，而非简单的“同质相加”。因为“同质相加”并未从本质上解决“同行竞争”的问题，而只是略微缩小了竞争范围。

其二，合作各方的“组织架构”、“权责利配比”和“运行机制”。历史曾无数次证明，如果没有一个志同道合的奋斗目标、没有一个科学合理的运行框架，只是把生产资料和生产关系人为的“联合”到一起，那么组织必然是缺乏内在凝聚力的，难免会在组织、运营、资源、分配等方面产生分歧或发生内耗，以至分崩离析。

有人说，“抱团取暖”本就是弱者思维，因为自己不能发光发热，才想着去蹭别人的热度，虽然略显偏颇，却也不无道理。而在我们看来，“竞争”无时无处不在，“合作”本身也是一种建立在尊重、敬畏和价值认可之上的取长补短、教学相长、互利共赢的“竞争” 。

“抱团取暖”一时暖，“强者恒强”天下安。一切的困扰，其实都源于自己的能力不济。

要超额利润，还是带血筹码

我们不应该总去做这样的假设或预判：

“这个客户关系已经很稳固了，这个项目也肯定交给我们来做”、“客户要求很简单，方案不需要太复杂”、“这个项目没有那么多预算”、“这个创意太前卫，目前技术搞不定”，这些往往都是我们自己懒惰或是能力不足的借口而已。

客户的预算低，往往是因为我们不能提供超预期的创意、技术和感受，不能让我们的客户在他的客户面前提升价值、获得超额收益；

钱不好赚，并非是完全因为同行竞争的激烈，往往是因为我们缺乏与众不同的“核心竞争力”；

而我们笃信的“商务关系”在绝对实力面前常常不堪一击。

我们应该至少可以从两个层面去理解市场的“二八法则”：市场总会有20%的有高端需求、有充足预算的“优质客户”存在。只有这样的存在，才有可能给我们带来“超额利润”，才有可能促使我们不断提高。

我们不能否认更多常规需求、较低预算的客户和项目的存在，然而无论哪种存在，客户投资或消费的一定是认可“物有所值”、是追求“物超所值”，这是人的本性。所以，我们要做的只有两件事：

1、提升自己的高端供给能力——能服务好优质客户和优质项目，获得竞争的胜利。

2、提升自己的上游营销能力——能激发客户、客户的客户的消费欲望，获得增值收益。

所以，想要突出“同质竞争”的重围，归根结底是要让自己变“强大”、变“不同”，即“核心竞争力”的打造和提升。

没有核心竞争力，不能提供与众不同的超预期价值，也就无法获取行业头部的那部分“超额利润”，也就不得不杀进同质竞争的红海，去拼抢“带血的筹码”。

何为“核心竞争力”?

对于AV设备租赁行业而言，传统的竞争力来自核心设备的资本投入，比如LED屏、投影机、灯光音响设备、高端控台设备的规模和种类，即重资产实力，然而也正是因为这种对竞争力的认知和投资取向，导致了上述一系列的同质化竞争问题，不再赘述。

既然如此，“重资产实力”就不再成为行业的“核心竞争力”，我们转而需要从“创意”、“设计”、“技术”、“服务”几个维度重新探索和定义我们这个行业的“核心竞争力”。

隐藏在“安全”和“稳定”要求后面的，是客户对“猎奇”和“出彩”的内在需求，而这种内在需求会使客户更愿意为新颖的“创意设计”和超预期的“效果呈现”增加预算。

问题在于我们是否具备这样的引导高端消费的供给能力。我们应该大胆相信，客户经常会在“超预期”的引导下做出“超理性”的决策，而不同程度地脱离对“预算”的纠结。

如果一定要给AV设备租赁行业的“核心竞争力”重新下一个定义，大家可以一起探讨下面这段话是否准确：

把新颖的“创意”和“设计”通过高级的“技术”和“服务”触达消费者，从而创造非同寻常的活动体验的供给能力；用高级的“技术”和“服务”通过有效的营销手段激发客户增值需求，从而转化为获取“高附加值利润”的营销能力。

沿着这个思路，我们可以继续思考下一个问题……

如何提高“核心竞争力”？

设备租赁公司的角色定位，应该是服务于“创意”，而非去生产“创意”。当然，不乏有一些有志之士通过人才引进改造自身的基因，向“创意设计”转型，也不乏有成功的案例，只能说对于大多数群体而言，这并非是一条康庄大道。

对于AV设备租赁公司而言，更可靠的做法应该是立足于既有的“资产实力”基础之上，立足于做好“服务执行”的功能定位，通过引进和掌握高端前沿的“设备”和“技术”，来提升自身的“服务执行”能力，从而具备更强的“客户影响力”。

鉴于此，我由衷地想向AV设备租赁行业的广大同仁大声疾呼：一定要抓住疫情期间这一难得的“战略机遇期”，加强对包括“扩展现实（xR）工作流程”在内的前沿设备、技术、案例、需求、营销方法的学习和掌握，化“危机”为“契机”，以积极的心态去调整传统认知，抓紧研究投资高端设备和锻炼技术团队，从而为提升自身的服务能力、突破经营困局打下坚实的基础。

值得欣喜的是，很多行业同仁已经开始与我们积极接洽，快速地行动起来了。